Sales funnel: il percorso di vendita

Funnel di vendita nell’inbound marketing: cos’è e come funziona

Sommario

Il sales funnel non può essere ignorato quando lavori sul serio con la tua attività online. Ben inteso, non esiste una strategia di web marketing uguale per ogni realtà, di conseguenza ci possono essere aziende che operano con un processo di vendita definito, breve, immediato.

Senza particolari passaggi. Ma il concetto base è questo: ogni realtà ha un funnel di vendita che parte da una massa indistinta e sconosciuta di individui che possono diventare clienti. E se integri tutto questo con il concetto di inbound marketing, quell’insieme di tecniche e strategie per farti trovare nel momento in cui le persone hanno bisogno di te, puoi ottenere risultati interessanti. Ma devi gestire il processo in modo analitico. Qualche consiglio in più?

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Cos’è un sales funnel: definizione

Con il concetto in questione s’intende un percorso strategico che porta l’azienda a intercettare una massa indistinta e ampia di possibili contatti, per poi guidare questi lead attraverso un tragitto che snellisce sempre di più la platea.

Tutto questo fino ad arrivare a una nicchia di persone convinte, pronte per l’acquisto. Un sales funnel, che ha la forma del classico imbuto per ricordare il passaggio da massa indistinta a prospect diretto verso la conversione, rappresenta una delle figure tipiche di una qualsiasi strategia di marketing e si può rappresentare alla perfezione con questo schema.

funnel di vendita
Esempio: un funnel di vendita secondo Moz.

Come puoi ben vedere anche da questo schema che ho lasciato in alto, ci possono essere fasi differenti prima di arrivare a una conversione vera e propria. Il lavoro di content marketing può contribuire a questo processo ma, come suggerivo prima, non tutte le attività hanno bisogno di un percorso così articolato. Ci sono sempre esigenze diverse.

A volte la vendita è diretta, immediata, ma in determinati settori (soprattutto nel B2B il percorso che porta alla vendita deve definirsi attraverso passaggi differenti. Ecco qualche idea per affrontare un progetto del genere.

Come gestire un funnel di vendita?

All’inizio nessuno ti conosce, quindi il processo deve iniziare con quello che viene definita come attività di brand awareness. Vale a dire conoscenza della marca. Tutto questo avviene con gli strumenti che consentono di intercettare il pubblico in un’ottica di inbound marketing: blog, social network, video marketing ed eventi. A questo punto puoi guidare il pubblico

E portarlo verso landing page per poi vendere prodotti o servizi. Non è sempre così che funziona: il potenziale cliente (lead) potrebbe aver bisogno di più tempo e informazioni per decidere. Quindi diventa fondamentale avere uno strumento per fidelizzare il pubblico e raggiungerlo con contenuti specifici. In questo caso l’email marketing diventa essenziale.

Perché l’email marketing diventa decisivo

Qui puoi creare un processo capace di alimentare i contatti in fasi differenti. Si inizia con contenuti semplici, poco impegnativi, fino a raggiungere aggiornamenti capaci di informare con maggior attenzione l’audience e convincerla ad accettare l’offerta. Video tutorial, ebook, white paper, guide e dati statistici guidano il lead verso un percorso pensato per alimentare la consapevolezza e la necessità del pubblico. Che da lead si trasforma in prospect e infine in customer.

Questo grazie alle email pensate per proporre un’offerta attraente. In questi casi, come bottom of funnel content, si propongono coupon o versioni trial di una funzione o strumento per predisporre l’ultimo passaggio di un sales funnel.

In contributo dell’inbound marketing

Tutto questo si sposa alla perfezione con l’idea che si trova alla base dell’inbound marketing. E che si divide in 4 fasi sostanziali: attrai, converti, concludi e delizia. Il sales funnel parte da una concezione di pubblico ampio, da intercettare e raggiungere con strumenti che variano in base al tipo di business. Poi l’utente diventa lead, un contatto.

inbound marketing
Da sconosciuto a customer.

A questo punto il processo di inbound marketing prevede un passaggio da profilo acquisito a cliente. La fase in questione può essere complessa e piena di passaggi ma anche semplice e diretta. Per esempio, nel mio caso (libero professionista con blog personale) il cliente lascia un messaggio e io lo contatto. Ci organizziamo sul preventivo e iniziamo a lavorare. Ma chi vende macchine industriali o servizi per aziende non sempre può contare su un processo così immediato.

Recuperare e organizzare i contatti è utile perché così puoi usare i contenuti per guidare il responsabile dell’acquisto verso una decisione. E poi c’è l’ultima fase, quella che delizia: anche dopo la transazione il cliente viene seguito e alimentato con contenuti utili in modo che diventi un ambassador, un evangelista del tuo brand. E porti nuovi clienti alla tua attenzione. D’altro canto, qual è la pubblicità migliore se non quella di un acquirente felice e soddisfatto?

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Hai già creato il tuo sales funnel?

Di sicuro questa è una delle attività più importanti per chi decide di attivare un processo strutturato e automatizzato. Il vantaggio di un funnel di vendita basato sulle strategie dell’inbound marketing è questo: ogni passaggio può essere riprodotto e ottimizzato in modo da diventare una prassi replicabile anche su piccoli progetti.

Chi si iscrive al database può essere contattato con messaggi specifici, targettizzati. E infine hai la possibilità di creare un percorso di vendita basato su contenuti utili. Anche quando il prodotto o servizio esige una customer journey articolata. Tu hai già lavorato in quest’ottica? Hai creato un sales funnel efficace? Racconta la tua esperienza nei commenti.

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