Questa è una delle domande che deve essere affrontata nel miglior modo possibile: cos’è l’inbound marketing? La risposta non è scontata anche se oggi si sente parlare spesso di questo tema. E si scrivono tanti articoli dedicati all’utilità di un approccio simile. Il motivo di quest’interesse è semplice e si trova in queste parole:

Se hai più soldi che cervello, dovresti concentrarsi sull’Outbound Marketing. Se hai più cervello che soldi, dovresti concentrarti sull’Inbound Marketing.

Guy Kawasaki

L’inbound marketing è una strategia dedicata a chi ha poche risorse economiche? Non proprio, si tratta soprattutto di una visione che si svincola dalle classiche logiche pubblicitarie che inoculano il messaggio a un pubblico indifferenziato.

Anzi, in questa situazione è l’utente che può trovare il tuo nome. In che modo? Perché ciò avviene? Non correre, è inutile in questa fase: ecco una piccola spiegazione del concetto che abbiamo deciso di affrontare.

Cos’è l’inbound marketing: definizione

Con il termine in questione si intende un blocco di metodologie che cambiano prospettiva. Non è più l’azienda a inviare un messaggio uguale a tutti, investendo una serie di risorse inutili ai fini della conversione, ma è l’utente che trova il contenuto per ciò che serve in un determinato istante. Quindi si passa dall’outbound all’inbound marketing.

Inbound significa proprio questo: in entrata. Sono le persone che ti individuano quando servi, nel momento in cui hanno bisogno di te. In questo modo non sei un’interruzione ma una risorsa. Questo ti consente di ottimizzare le competenze e, come suggerisce Guy Kawasaki, di concentrare le tue forze nel miglior modo possibile. Senza sprechi.

Quindi è inbound Vs outbound marketing?

No, non esiste una contrapposizione netta tra queste materie. In realtà Seth Godin ha parlato di un passaggio dell’interruption al permission marketing per intendere la fine di un’era in cui l’advertising è interruzione e l’azienda veste i panni dell’evento inatteso e non desiderato. Però le metodologie sono sempre valide.

Solo che adesso puoi e devi scegliere. Pensa alla pubblicità in TV: si è forse estinta? Può essere considerata inutile? No, riguarda solo degli ambiti diversi e abbraccia strategie differenti. Devi essere in grado di definire e ponderare.

Per l’azienda che si rivolge a un bacino generalista, nazionale, può essere una buona soluzione. Da affiancare a ciò che avviene su social network, blog e altri strumenti tipici dell’inbound marketing. Quindi, alla base di tutto c’è sempre la strategia di marketing che ti suggerisce gli strumenti per promuovere il brand e trovare nuovi customer.

Il funnel che porta i clienti verso la vendita

Quando ti chiedono cos’è l’inbound marketing puoi spiegare questo concetto con i punti che ho appena indicato. Ma c’è sempre una domanda che ti dà grandi problemi: da dove inizia il tragitto? Qual è il punto di partenza della strategia di inbound marketing? L’idea è quella che si trova nel famoso funnel di vendita che trovi in basso.

Il funnel inbound marketing secondo Hubspot.

Come puoi vedere, questo cammino è diviso in sezioni. Delle vere e proprie tappe che descrivono la customer journey. Vare a dire il percorso/viaggio che l’utente fa dal momento in cui non conosce l’azienda fino a quando diventa un ambassador. Come inizia tutto questo? Iniziamo a dare una serie di indicazioni sul tema.

Da sconosciuto a visitatore

La parte più importante, quella che permette agli utenti di entrare nel funnel. In questa fase devi creare dei contenuti pensati per utenti che non ti conoscono e vogliono sapere qualcosa in più su quello che fai. Gli strumenti indispensabili per fare la differenza sono quelli che già conosci: blog, social network, ottimizzazione SEO.

Da visitatore a lead

Questo è lo snodo che non puoi ignorare. Una volta che hai portato le persone sul sito web attraverso l’iter svolto dal blog aziendale o ai social network, ma magari con all’advertising che attivi su Google AdWords e Facebook ADS, devi fare in modo che si trasformino in lead. Vale a dire contatti potenzialmente interessati al tuo lavoro. Come avviene tutto ciò?

Grazie alle landing page, risorse costruite per guidare il pubblico verso call to action e form email. Queste pagine sono pensate per ottenere uno scopo: una conversione. Le landing page non devono fare altro e possono essere ottimizzate solo per ottenere il risultato. Ma poi? Come si procede? Cos’è l’inbound marketing a questo punto?

Da lead a customer

Non si vive solo di contatti. Per questo devi impostare un workflow per passare da uno status intermedio a una finalizzazione. Devi convertire, ottenere un cliente utile ai tuoi scopi. Ciò può presentarsi in modi differenti, in base al settore in cui si opera. Ad esempio nel B2B è probabile che ci sia bisogno di una struttura articolata, supportata da un CRM e un’opera di lead nurturing da definire con l’email marketing. Insomma, non ci sono strade definite a priori.

Da customer ad ambassador

Lo step che fa la differenza con tutto ciò che ti circonda. L’inbound marketing non si ferma alla vendita, non si tratta solo di arrivare alla conversione finale e alla monetizzazione. L’obiettivo è quello di trasformare il cliente in qualcosa di diverso. Sto parlando di ambassador, evangelisti, autentici portavoce del tuo brand. Questo avviene attraverso a un lavoro lungo sulle community.

Devi fare in modo che il pubblico non sia solo felice della vendita: deve essere coinvolto nelle tue iniziative, felice di come hai gestito un problema, soddisfatto del lavoro di content marketing che continui a fare via email dopo aver concluso la vendita. Il lavoro con questa strategia inizia ora. E non si ferma dopo la finalizzazione.

Per approfondire: Spiare i competitor online? Il kit dell’agente segreto

Tu lavori con l’inbound marketing?

Spero di sì, altrimenti rischi di perdere delle buone occasioni per il tuo business. Probabilmente è la strada migliore per le piccole e medie imprese, ma le grandi realtà possono ottenere benefici concreti da questo lavoro. Cos’è l’inbound marketing? Non di certo esclusione e chiusure nei confronti delle strategie migliori, ma attenzione a quelle che sono le esigenze del pubblico. Non basta pubblicare, devi essere una risorsa. Con ogni singola azione. Sei d’accordo?